【完全保存版】売上債権とは？売上債権の管理方法と改善のための施策を紹介！

皆さんは「売上債権」という言葉をどれくらい聞いたことがあるでしょうか。
売上債権は、「売上債権回転率」「売上債権回転期間」など、経営に欠かせない指標にも用いられている言葉です。
No.1ではコンサルティングも手掛けており、売上債権の理解の促進や経営指標としての活用をサポートすることで、資金繰りが早期に改善するケースが少なくありません。
この記事では、売上債権の基礎知識、管理方法、改善のための施策などを徹底解説します。
日々の経営を改善できる一助になれば嬉しいです。

売上債権とは

自社と取引先の間で売買契約を結び、契約に沿って商品を納入した際、その代金の支払いは後払いになるのが一般的。
つまり、自社には「契約に沿って売上を請求し、回収する権利」があり、この権利のことを「売上債権」といいます。
「売掛債権」という言葉を耳にすることもあると思いますが、「売掛債権」と「売上債権」は全く同じ意味と考えて大丈夫です。
売上債権は数ヶ月後に現金に変わるため、貸借対照表の資産の部では「流動資産」に分類、一般的には受取手形や売掛金として計上されるもの。
流動資産とは、流動性の高い資産のことであり、1年以内に現金として利用できる資産のことを指します。
現金や預金はすぐに利用できるため、極めて流動性の高い資産と言えるでしょう。
この他にも、受取手形や売掛金なども数ヶ月後に代金を回収して、現金として利用できるため流動資産に該当します。
また、棚卸資産（在庫）も数ヶ月のうちに販売から代金回収に至るため、流動資産に含まれるでしょう。

売上債権の種類

貸借対照表の流動資産では、売上債権は売掛金や受取手形として計上されていることがほとんど。
そんな売上債権ですが、いくつかの種類に分けることができます。
ここでは、最も一般的な売掛金と受取手形、そして新しい形である電子債権についてみていきましょう。

受取手形

受取手形とは、代金を後日回収するために、売掛先から受け取る約束手形のことです。
手形の特徴は、財産的権利（この場合は代金の支払いを受ける権利）を裏付ける「有価証券」であるということ。
この特徴により、受取手形は売掛金に比べて強制力が強く、権利の移転によって活用しやすいメリットがあります。
売掛金の場合、支払いに遅れたとしても、売掛先が支払いの延長を求めたり、はぐらかしたりすることで支払いを先延ばしにすることが可能。
しかし受取手形は、支払期日に間に合わなければ「不渡り」となります。
半年以内に2度の不渡りを起こせば、その売掛先は銀行から停止処分を受けて事実上の倒産に陥ります。
そのため、売掛先は何としても不渡りを避けたいと考え、これが支払いの強制力となるのです。
また、受取手形は有価証券であることから、売買や権利の移転が容易という特徴も。
実際に、受取手形を銀行や専門業者に売却する「手形割引」は、資金調達方法として古くから活用されています。
このほか、受取手形を他社に譲渡して支払いに充てる「裏書譲渡」もよく知られた方法でしょう。

売掛金

商品やサービスの提供が完了し、代金の支払いを後日とする場合、その代金は営業上の未収入金とみなされ、これを「売掛金」と言います。
売掛金が発生するためには、信用取引に基づく売買契約を結ぶことが前提。
ただし、この契約は当事者双方の合意のもとに結ぶ「私人間での契約」であるため、手形のような強制力はありません。
売掛先が支払い不能になった場合、自社が強制的に売掛金の回収をすることはできないのです。
できることといえば、繰り返し請求することや、分割での支払いに応じること、最悪の場合には法的手段によって強制執行を行うこと位でしょう。
強制力が生じるまでに多くの手間がかかることからも、売掛金の強制力の低さがわかりますね。
しかし、売掛金は受取手形よりも回収サイト※が短く、資金繰りへの負担が軽いため、多くの会社は受取手形よりも売掛金を好む傾向にあります。

※代金を回収するまでの期間

電子債権

電子債権とは、売掛金や受取手形を電子化した債権のこと。
電子債権記録機関が債権の内容を記録し、売掛金・受取手形の問題に配慮して設計されているのが特徴です。
手形は、支払期日まで自社で保管しておくため、紛失や盗難のリスクがあり、保管コストもかかります。
売掛金は、架空の売掛金による詐欺や二重譲渡※のリスクがあり、譲渡の際には債権者から債務者へ通知する必要があるもの。
電子債権を利用すれば、電子データの送受信によって管理ができるため、紛失・盗難のリスクがなく、保管コストもほとんどかかりません。
また、電子記録によって債権の存在や内容を可視化できるため、債権の存在や帰属の確認が容易であり、通知も不要というメリットも。
このように電子債権には多くのメリットがありますが、現時点ではあまり普及していません。

※既に譲渡した売上債権を二重に譲渡すること

売上債権をみる指標とは

売上債権は、会社の経営や資金繰りにどのような影響を与えるのでしょうか。
それを知るための指標が、売上債権回転率と売上債権回転期間です。

売上債権回転率

売上債権回転率とは、売上債権の回転の良し悪しを示す指標です。
ここでいう「回転」とは、売上債権が生じてからなくなる（商品提供後から支払期日を迎えて現金に変わる）流れのこと。
つまり、売上のうち「どれだけの売上債権を現金化できているか」を指しています。
売上債権回転率は、高ければ高いほど良い状態と言えます。
具体的に計算してみると、その理由がよくわかるでしょう。
売上債権回転率の計算式は以下の通り。

売上債権回転率＝売上高÷売上債権

①年商が1億2,000万円、手元の売上債権が5,000万円の場合、1億2,000万円÷5,000万円＝売上債権回転率は2.4
②年商が1億2,000万円、手元の売上債権が1,000万円の場合、1億2,000万円÷1,000万円＝売上債権回転率は12

①は売上債権の回収がうまくいかず、手元の売上債権残高が多い（売上債権がうまく回転していない）状態、後者は売上債権残高が少ない（売上債権がスムーズに回転している）状態となります。
これを比較すれば、「売上債権回転率は高いほど良い」ということがわかるでしょう。

売上債権回転期間

売上債権回転率が「売上債権の回転効率」を表すのに対し、売上債権回転期間は「売上債権が回転する期間」を表します。
売上債権回転期間を把握することで、売上債権の回収にどれくらいの期間がかかるかの把握ができるため、資金繰り改善に役立つ指標と言えるでしょう。
売上債権回転期間は、短ければ短いほど資金繰りがラクになります。
自社の資産を財布にたとえた場合、売上債権が発生してから現金に変わるまでの期間（回転期間）が短いほど、お金の巡りが良くなり、資金繰りがラクになるのです。
こちらも具体例でみてみましょう。
売上債権回転期間の計算式は以下の通り。

売上債権回転期間＝売上債権÷売上高

売上債権回転期間は日数や月数として把握するため、実際には以下のように計算するのが一般的。

①年商が1億2,000万円、手元の売上債権が5,000万円の場合、5,000万円÷1億2,000万円×365日＝売上債権回転期間は約152日（5ヶ月）
②年商が1億2,000万円、手元の売上債権が1,000万円の場合、1,000万円÷1億2,000万円×365日＝売上債権回転期間は約30日（1ヶ月）

①の場合、売上債権を全て回収するまで5ヶ月かかることになり、このような状態では資金繰りが破綻する可能性もあるでしょう。
②は1ヶ月で売上債権を回収しているため、資金繰りは良好といえます。
売上債権回転期間は短いほど良いということが、よくわかりますね。

目安となる数値は？

売上債権回転率や売上債権回転期間は、業種や業態によって変化するため、自社の業種の平均値を目安にすることが大切です。
政府が公表する中小企業実態基本調査によれば、令和元年の売上債権回転期間は以下の通り。

売上債権回転率の重要性

ここからは、売上債権回転率の重要性に焦点を当てて、理解を深めていきましょう。

売上債権回転率が低い場合

上記の通り、売上債権回転率は高ければ高いほど良い状態ですが、逆に売上債権回転率が低い場合、どのような問題が起こるのでしょうか。
売上債権回転率が低いということは、売上債権が発生してから現金に変わるまでの効率が悪いということ。
売上債権回転期間でいえば、回転期間が長期化しており、なかなか売上債権を回収できない状態となります。
そもそも売上債権は、売掛先に対して代金の後払いを認めることで発生します。
見方を変えると、売掛先が支払うべき代金を、自社が一時的に立て替えている状態と言えるでしょう。
売上債権回転率が低い、つまり売上債権が発生してから現金に変わるまでの効率悪ければ、自社が立て替える資金が多くなり、資金繰りが悪化します。

売上債権回転率の改善方法

では、売上債権回転率を改善するにはどうすればよいのでしょうか。
売上債権回転率を改善するためには、売上債権回転率が低い状態から高い状態へと変えていく必要があります。
計算式から考えると、改善方法が見えてくるでしょう。

売上債権回転率＝売上高÷売上債権

この計算の結果、売上債権回転率の数値を高めるためには、

という3つのアプローチが可能。
このうち、最も理想的なアプローチは3でしょう。
しかし、1と3では売上高を大きくする必要があります。
売上高が大きくなる際には、それに伴って売上債権も大きくなるのが一般的。
むしろ、売上増加に注力した結果、契約条件が悪化して売上債権が予想以上に大きくなり、却って売上債権回転率が低下する恐れもあるのです。
したがって、2の方法によって売上債権回転率を改善するのが現実的でしょう。
具体的な方法は、以下の通りです。

回収サイトの見直し

真っ先に取り組みたいのが回収サイトの見直し。
回収サイトとは「代金が入金されるまでの期間」であり、長期化するほど資金繰りは悪化します。
反対に、回収サイトの短縮に成功すれば、手元に早く現金が入るため、資金繰りは良くなるでしょう。
これを具体例でみてみると…
回収サイトが2ヶ月の場合、1ヶ月あたり50％の回収ができるということになります。
月商1,000万円（年商1億2,000万円）の場合、当月の売上債権を翌月中に500万円回収すると、翌月末の売上債権残高は1,500万円（翌月も1,000万円の売上債権が発生するため）に。
したがって、毎月末の平均的な売上債権回転率は、

売上債権回転率＝1億2,000万円÷1,500万円＝8　となります。

では、回収サイトを見直して、1ヶ月に短縮できるとどうなるでしょうか。
毎月の売上1,000万円（年商1億2,000万円）を翌月中に100％回収できるため、毎月末の売上債権残高は翌月に発生する1,000万円だけです。
したがって、翌月末時点での売上債権回転率は、

売上債権回転率＝1億2,000万円÷1,000万円＝12　となります。

売上債権回転率が12ということは、常に1ヶ月分の売上債権が手元にあり、毎月安定的して回収できている状態を意味します。
このように、回収サイトを短縮することによって売上債権回転率を改善することが可能。
ただし、回収サイト改善のためには、売掛先に対して粘り強く交渉する必要があるでしょう。
自社にとって「回収サイトが短くなり、資金繰りが改善する」ことは、売掛先にとっては「支払サイトが長くなり、資金繰りが悪化する」こととなるため、交渉が難航することも少なくありません。
既存の売掛先への交渉だけではなく、新規取引先と契約する際、あらかじめ回収サイトが短くなるように交渉するのも一つの手でしょう。

回収条件の見直し

回収条件の見直しも効果的。
例えば、現在の回収条件が「月末締めとし、代金の全額を翌々月末に支払う（回収サイト2ヶ月）」であれば、

などの見直しを行います。
前受金をもらうことで、売上債権回転率はどのように改善するのか見てみましょう。
1,000万円のうち2割を前受金として支払ってもらう場合、売上債権は800万円に減少します。
これは、売上債権回転率改善の基本である「売上高を維持したまま、売上債権を小さくする」にほかなりません。
では、代金を段階的に支払ってもらう場合はどうでしょう。
この方法は建設業などで多用される方法であり、工事の進捗に応じて段階的に売上を回収することで、資金繰り負担を軽減できます。
1,000万円の売上債権を2ヶ月後に全額回収するのではなく、1ヶ月ごとに500万円の回収ができるため、実質的には「債権額500万円・回収サイト1ヶ月」の回収を2回繰り返すことになり、売上債権回転率は8から12へと改善します。
しかし、回収条件の見直しも、回収サイトの短縮と同じように交渉が難しいのが実情。
こちらも、新規取引先に対して、初めから有利な回収条件を持ちかけるのが効果的でしょう。

売上債権の管理方法

売上債権回転期間や売上債権回転率を改善するのは大切なことですが、改善したものを維持するためには、売上債権を適切に管理する必要があります。
ここでは、売上債権の管理方法を3つ紹介します。

回収システムを確立する

売上債権をスムーズに回収するには、そのための回収システムが必要です。
回収システムの重要な役割は、売掛先を適切に管理し、取引の安全を確保すること。
回収システムがうまく機能していれば、必要に応じて売掛先の信用調査を行い、与信限度額※を適切に設定することができます。
信用が悪化した売掛先に対しては与信限度額を引き下げることで、取引の安全性を高める効果も。
この対策ができている場合、万が一回収不能になったとしても、売上債権全体から見ればごく一部の回収が滞るだけとなります。
信用が高い売掛先に対して与信限度額を引き上げておけば、回収不能時の影響はさらに軽減され、売上債権回転率や売上債権回転期間の悪化もごくわずかになるでしょう。

※代金後払いで取引する限度額

与信管理規程を作る

売上債権管理は広義の与信管理に含まれ、与信管理がしっかりしていれば、売上債権管理もおのずと適切になります。
適切な与信管理を行うためには、与信管理規程の作成が重要なポイントとなるでしょう。
与信管理規程とは、売上債権を個別に管理するための社内規程のこと。
一口に売上債権といっても個々の内容は様々であり、債権金額、回収条件、売掛先の信用力などが異なるでしょう。
「毎月一定額が発生する売上債権」、「特定の時期だけ発生する売上債権」、「スポット的に発生した売上債権」なども大きな違いです。
これらの違いによって、売上債権の回収に伴うリスクも変わってくるもの。
回収しやすい売上債権と回収しにくい売上債権を、同じ基準で管理することはできません。
売上債権ごとの個性を無視して一括で管理するのは無理があり、これは資金繰りの悪化につながります。
与信管理規程を作成し、売上債権を個別に管理できる体制を作っておけば、売上債権管理の精度は高まるでしょう。

回収マニュアルを作成する

売上債権管理に取り組んでも、回収不能のリスクは常にあるもの。
売掛先の経営悪化などによって支払いが遅れた場合、売掛先の資金繰りはかなり苦しくなっているはずです。
ただ支払いを待っているだけではいつまでも支払ってもらえず、売上債権回転率・売上債権回転期間は悪化するでしょう。
また、経営悪化を嗅ぎつけた他の債権者が回収に乗り出すと、売掛先はそちらの支払いを優先的に行うため、ますます回収が難しくなります。
つまり、回収不能リスクには早急な対応が重要と言えるでしょう。
あらかじめ回収マニュアルを作成しておくことで、問題発生後すぐに事実関係を確認し、内容証明郵便での再請求、場合によっては法的手段までスムーズに進めることができます。

売上債権回転率改善のための『ファクタリング』

健全な資金繰りのためには売上債権管理が必要ですが、中小企業では売上債権管理が不十分という場合がほとんど。
なぜなら、適切な管理のためには、多くの人材とコストが必要となるため。
大企業では、独立した売上債権管理部門を設けていることが多いですが、これは中小企業にはかなりハードルが高い取り組みといえます。
そこで役立つのがファクタリング。

ファクタリングとは

ファクタリングとは、自社の所有している売上債権をファクタリング会社に売却する資金調達方法です。
厳密には、受取手形・売掛金・電子債権など複数ある売上債権のうち、売掛金を対象とするもの。
ファクタリングは不良債権処理とは根本的に異なり、あくまでも支払期日前の売掛金だけを買い取ります。
ファクタリング会社は、売掛金の額面金額から手数料を差し引いて買い取り、支払期日に満額を回収することで差額分の利益を得るという仕組みで事業展開しています。
ファクタリングの方式には、以下の2種類があります。

ファクタリングを利用する中小企業は、売掛先が関与しない2社間ファクタリングを利用することがほとんど。
売掛先が関与しないため、簡単な手続きでスピーディにファクタリングでき、売掛先に自社の資金繰りの悪化を疑われるリスクもありません。

ファクタリングで売上債権回転率が改善する

売掛金を支払期日前に資金化できるため、多くの会社は資金調達を目的にファクタリングを利用します。
銀行融資とは異なり、自社の経営状況に関係なく利用でき、担保や保証もいらないため、銀行融資に苦労する会社からの人気も高いです。
しかし、ファクタリングのメリットはそれだけではありません。
ファクタリングは、売上債権管理や売上債権回転率の改善にも役立つのです。

売上債権管理の負担がなくなる

ファクタリングは、原則的にノンリコース※で契約します。
つまり、ファクタリング会社に売上債権を売却してしまえば、回収不能リスクは全てファクタリング会社が負ってくれるのです。
そもそも、売上債権管理とは売上債権の未回収リスクを軽減し、スムーズに回収するためのもの。
極端に言えば、ファクタリングによって手元の売上債権を全て売却すれば、管理すべき売上債権は一切なくなり、売上債権管理の負担もゼロになります。
もちろん、

といった方法でも、売上債権管理の負担を大幅に軽減できます。

※償還請求権がなく、売掛先の経営悪化や倒産によって売掛金が回収不能になっても、買い戻しを求められない契約条件

売上債権回転率が改善する

すでにお気づきかもしれませんが、ファクタリングを活用することで売上債権回転率の改善も可能です。
ファクタリングで売上債権を売却するということは、手元にある売上債権は自社からファクタリング会社へ移転するということ。
売上高が変わらない状態で、保有する売上債権が減少すれば、売上債権回転率は改善します。
ファクタリングは、売上債権回転率を改善するための特効薬といっても過言ではありません。
売上債権回転率を早期に改善したい場合には、ファクタリングの活用をおすすめします。

まとめ｜売上債権回転率を高くするならファクタリングがおすすめ！

売上債権の基礎知識から、経営全般への影響まで解説しました。
売上債権回転率や売上債権回転期間といった指標に初めて触れる人もいたのではないでしょうか。
しかし、計算式はシンプルであり、考え方も「売上債権回転率⇒高ければ良い、低ければ悪い」というように非常に単純。
改善の考え方と具体策がわかりやすく、資金繰り改善の手始めにうってつけでしょう。
売上債権回転率の改善を通して資金繰り改善を目指したい場合には、ファクタリングの活用がおすすめです。
ファクタリングの際には、ぜひNo.1にご相談ください。