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卸売業の資金繰りにはファクタリングが最適!活用のポイントも徹底解説

日本の全産業のうち、約7%を占める卸売業。
業種によって資金繰りの様子は異なり、資金繰りが簡単な業種もあれば、資金繰りが難しい業種もあります。
業種的に、小売業と卸売業は近い関係にありますが、卸売業は小売業に比べて資金繰りが非常に難しい業種といえます。
なぜならば、仕入れと在庫の管理が難しく、薄利多売が基本であり、なおかつ現金取引の比率が非常に低いからです。
そんな卸売業の資金繰りにはファクタリングが役立ちます。
この記事では、卸売業の資金繰りの特徴、それを踏まえたファクタリングのメリット、卸売業者のファクタリング活用法を詳しく解説します。

卸売業の資金繰りの特徴

まずは、卸売業の資金繰りの特徴から見ていきましょう。

仕入れ資金が先行する

卸売業は、生産者と小売店の中間に位置する存在です。
生産者から商品を仕入れて在庫を確保し、小売店の注文に応じて販売するというものです。
つまり卸売業には、「仕入れがなければ売上も作れない」という特徴があります。
さらに、売上の回収前に仕入れ費用を支払うケースがほとんどです。
したがって、卸売業の資金繰りでは運転資金の調達が何より重要です。
運転資金とは「事業の運転に必要となる資金」のことで、いわば資金繰りを回すために計上的に必要な資金を意味します。
卸売業であれば、「仕入れ→販売→仕入れ費用の支払い→売上の回収」という流れが一般的ですから、先行コストが運転資金に当たります。
この流れを時系列で追ってみましょう。

  • 500万円分の商品を仕入れる。
  • 信用取引にて、仕入れた商品を全て売り切った。利益率10%で販売し、550万円分の売掛金(将来的に売上550万円を受け取る権利)を得た。この時点でのキャッシュインフロー(お金が入ってくる動き)はまだ0である。
  • 売掛金の回収日以前に仕入れ費用の支払期日が到来。仕入れ費用を支払い、500万円のキャッシュアウトフロー(お金が出ていく動き)が発生した。キャッシュフロー(キャッシュインフローとキャッシュアウトフローの差額)は-500万円となった。
  • 後日、売掛金550万円を回収した。これにより、キャッシュフローは50万円となった。

注目すべきは、3のタイミングです。
卸売業では、売上の回収よりも仕入れ費用の支払いが先行するため、キャッシュフローは一時的に500万円のマイナスになります。
このように、収入と支出のズレによって生じるマイナス部分が必要運転資金です。
運転資金を調達できなければ先行する支払いに対応できず、仕入れ先からの信用を失います。
その後の経営に与える影響は大きく、最悪の場合には倒産に至ります。
商品をしっかりと売り切って売掛金がある、しかし先行コストの負担に耐えられずに資金繰りがショートして倒産に至る…これが「黒字倒産」です。
卸売業の資金繰りにおいては、運転資金を確実に調達して仕入れコストをこなし、黒字倒産を避けることが何より大切です。

「在庫=お金」

卸売業では仕入れが必須。
仕入れた商品は売れるまでの期間、在庫として倉庫に保管します。
卸売業の二つ目の特徴は、この「在庫」です。
卸売業者の顧客は様々で、固定客からの受注だけではなく、単発の受注も少なくありません。
様々な顧客から注文を受ける中で重要となるのが、注文から発送までのスピード感です。
スピーディに対応するためには、常に在庫を確保しておく必要があります。
常に一定の在庫を確保しておき、注文が入ったらすぐに出荷しなければなりません。
ここでいう「一定の在庫」は、他の業種とはニュアンスがかなり異なります。
在庫切れによる収益機会の損失を避けるためにも、「ある程度の在庫」を常に確保しておく必要があるのです。
このため、卸売業の資金繰りは、他の業種よりも「在庫=お金」の意味合いが強くなります。
一般的に、資金繰りはお金の管理を軸に考えますが、卸売業においては「お金の管理=仕入れ・在庫の管理」と考えるのが大きな特徴です。

利益率が低い

さらに卸売業は、薄利多売のビジネスです。
日本の卸売業者の平均的な粗利率は約10%であり、かなり低い水準といえます。
ここまでも解説したように、卸売業は運転資金の必要性が高く、仕入れ・在庫管理も難しいビジネスです。
社会や人々の嗜好が目まぐるしく変わる現代においては、売れる商品の見極めも難しく、仕入れに失敗するリスクも高まっています。
仕入れに失敗すると、卸売業の資金繰りが急激に悪化する危険があります。
例えば、利益率10%で販売する予定で、500万円の商品を仕入れたとしましょう。
550万円のキャッシュインフローを期待しているわけですが、売れ行きが悪く、100万円分しか売れませんでした。
この場合、仕入れ費用500万円の支払いが先行し、その後売上110万円を回収した結果、最終的なキャッシュフローは390万円となり完全な赤字です。
仕入れ費用として実際に出ていったお金を、売上として取り戻すことができないのですから、手元資金は確実に390万円の減少です。
390万円の現金は、390万円分の「売れない在庫」に変わっており、これが倉庫の一部を占拠し、在庫管理のための労働力も必要になるのですから、実質的な損失は390万円どころではありません。
その後、全て売り切ることができればいいのですが、在庫の劣化や陳腐化によって価値が目減りし、赤字に終わる可能性も高いです。
理想的な資金繰りは、事業から得られる利益によって手元資金を確保し、安定的に資金繰りを回していくことです。
薄利多売で赤字のリスクも高い卸売業は、他の業種に比べて理想的な資金繰りの実現が難しいと言えます。

卸売業の資金繰りにはファクタリングが最適

資金繰りが難しい卸売業。
資金繰りが厳しい状況では銀行融資のハードルも高く、卸売業に欠かせない運転資金の調達に苦労することも多いです。
そんな卸売業だからこそ、ファクタリングの活用をおすすめします。

ファクタリングとは?

ファクタリングとは、会社が所有している売掛金をファクタリング会社に売却する資金調達方法です。
売掛金は、売掛先との信用取引によって生じるもので、後日(支払期日)に代金を受け取る権利のことです。
この権利には、「支払期日に代金を受け取れる」という価値があり、売掛金の額面金額にかなり近い価値があります。
売掛金という権利を、価値相応に売却するのがファクタリングであり、法的にもファクタリングは債権譲渡取引に分類されています。
つまりファクタリングは「債権譲渡による資金調達」であって、「借入による資金調達」ではありません。
これがファクタリングの大きな特徴であり、この特徴があるからこそ、卸売業の資金繰りにも役立ちます。

融資とは審査基準が異なる

ファクタリングと融資では審査基準が全く異なります。
卸売業に限らず、多くの業種において資金調達は銀行融資が基本です。
銀行融資は、経営が順調であれば安定して資金を調達でき、調達コストも安く、多額の資金調達も可能ですから、最も優れた資金調達方法といえます。
しかし、「経営が順調であれば」というのが厄介なところです。
銀行の立場から見て「経営が順調で、返済能力が十分な(貸し倒れリスクが低い)会社」だけが融資対象であり、それ以外の会社には融資しません。
銀行にとって、融資は事業の中心であり、そこでの損失(貸し倒れ)は何としても避けたいところ。
銀行も営利企業ですから、融資先を厳しく審査するのは当然のことです。
卸売業者が運転資金を調達する際にも、銀行融資の審査に通らないことがよくあります。
こんなとき、銀行融資に依存している卸売業者は資金繰りが行き詰り、黒字倒産の危険もあるため、早急に他の資金調達方法に切り替えなければなりません。
そこで、ファクタリングが役立ちます。
融資の審査対象は融資先(資金を調達したい卸売業者)ですが、ファクタリングの審査対象は主に売掛先(資金を調達したい卸売業者の納入先)です。
もちろんファクタリングでも、ファクタリングの利用会社(以下、利用会社)を全く審査しないわけではなく、特に初回利用の際には利用会社も審査対象となります。
しかし、あくまでも主な審査対象は売掛先です。
例えば、A社の売掛金をファクタリングする場合、ファクタリング会社にとって重要なのはA社の支払能力です。
A社に十分な支払能力があれば、この売掛金を額面金額よりやや安く買い取り、支払期日に満額を回収することで利益を確保できます。
このため、銀行融資を断られてしまった卸売業者でも、ファクタリングならば(売掛先に問題がなければ)資金を調達できる可能性が高いです。

無担保・無保証で利用できる

銀行から融資を受ける場合、経営に問題がある卸売業者は担保や保証を利用することが多いです。
これに対し、ファクタリングは無担保・無保証で利用できます。
上記の通り、ファクタリングは債権譲渡による資金調達であり、借入とは全く異なります。
借入でなければ返済義務もなく、返済不能時に備えるための担保・保証も必要ありません。
これも、卸売業者とファクタリングの相性が良い理由のひとつです。
卸売業は、仕入れた商品を販売することで成り立つ業種ですから、棚卸資産(在庫)は豊富に持っています。
融資制度のひとつに、棚卸資産を担保に融資を受けられるABSという制度がありますが、日本ではほとんど浸透していません。
卸売業者が棚卸資産を担保に融資を受けたいと思っても、実際に利用することは難しいでしょう。
銀行は、あくまでも融資や資産運用のプロであって、卸売業に関してはほとんど素人です。
卸売業者がABSを希望したところで、銀行員が在庫の担保価値を正しく評価することは困難です。
担保価値を高く見積もってしまうと、返済不能時の貸倒損失を十分にカバーできず、銀行は損失を被ります。
担保価値を低め、あるいは適正に評価できたとしても、担保の処分は容易ではありません。
卸売業者の棚卸資産にも色々ですが、例えば日用品を担保に取っていた場合、銀行はそれを適正価格で販売するルートを持っていないのです。
このような理由から、銀行は卸売業者に対するABSを敬遠します。
担保・保証によって銀行融資を受けることが難しい卸売業者だからこそ、無担保・無保証で利用できるファクタリングを活用すべきです。

スピーディに資金調達できる

ファクタリングの大きな特徴のひとつが、スピーディに資金調達できることです。
融資とファクタリングの資金調達スピードを比較してみましょう。

  • 銀行融資…数週間~1ヶ月以上
  • ノンバンクの融資…最短即日~1週間程度
  • ファクタリング…最短即日~1週間程度

このように比較すると、ノンバンクの融資とファクタリングの資金調達スピードは同じように見えますが、実際にはファクタリングの方が圧倒的にスピーディです。
消費者金融系のビジネスローンなどでは最短即日融資を謳っていますが、実際に即日融資を受けられるケースはあまり多くありません。
「場合によっては即日融資も可能、しかし基本的には数日を要する」といったイメージが妥当です。
これに対し、ファクタリングは方式さえ適切に選べば、即日で資金調達できる可能性が高いのです。
ファクタリングの方式には、大きく分けて以下の3つがあります。

  • 2社間ファクタリング:利用会社とファクタリング会社の2社間で取引する方式。最短即日で資金調達できる。
  • 3社間ファクタリング:利用会社、ファクタリング会社、売掛先の3社間で取引する方式。1週間以上での資金調達が一般的。
  • オンラインファクタリング:2社間ファクタリングの手続きを全てオンラインで完結する方式。最短数時間で資金調達できる。

このように、2社間ファクタリングを選べば即日で資金調達できる可能性が高く、オンラインファクタリングならば最短数時間での資金調達も可能です(No.1のオンラインファクタリングは最短60分)。
卸売業者が売上を作るには、商品を仕入れることが前提となります。
時折、卸売業者では「商品が売れ行き好調で在庫切れを起こし、その後も注文が殺到している」といった状況に見舞われます。
売上を伸ばす大チャンスですから、すぐさま追加で仕入れたいところ。
ただし、過剰在庫を抱えないためにも、追加の仕入れは慎重に進めるべきです。
このような場合には、仕入れ先と交渉して、ロットの単位を引き下げてもらうのがよいでしょう。
例えば、「代金の半分を現金で支払うから、仕入れのロットを100個単位から20個単位に引き下げてください」などと交渉するのが効果的です。
この交渉が成立すれば、仕入れと同時に支払う現金が必要ですが、売上の回収はまだまだ先ですし、融資ではスピーディな資金調達ができません。
そんなとき、ファクタリングでスピーディに資金を調達することで、緊急の仕入れにも対応できます。

回収不能リスクを回避できる

ファクタリングのメリットは、売掛金によって資金を調達できるだけではありません。
ファクタリングは回収不能リスクの回避にも役立ちます。
これは、ファクタリングは原則的に「償還請求権なし」の契約だからです。
償還請求権とは、ファクタリングした売掛金が回収不能に陥った場合に、ファクタリング会社が利用会社に売掛金の買い戻しを求める権利のことです。
ファクタリングは「償還請求権なし」ですから、回収不能時に利用会社が買い戻しを求められることはなく、回収不能による損失は全てファクタリング会社が負担します。
つまり、ファクタリングには「回収不能リスクをファクタリング会社に移転できる」というメリットがあるのです。
金融庁の公式な見解にもある通り、「償還請求権あり」の条件であれば、それはファクタリングではなく実質的に貸金業とみなされます。
貸金業者としてみなされた場合、ファクタリング会社はファクタリング会社としてではなく、貸金業者としての営業を求められ、様々な法律・規制に縛られます。
これを避けるためにも、一部の違法業者を除くすべてのファクタリング会社は「償還請求権なし」が鉄則です。
回収不能リスクを回避できることは、卸売業者にとって特に大きなメリットです。
卸売業は薄利多売が基本ですから、わずかな損失によってすぐに赤字になってしまいます。
特に怖いのが回収不能リスクです。
仕入れた商品を順調に販売できても、万が一売掛先が破綻して回収不能になれば、売上原価が丸ごと損失となります。
利益率が低いだけに、回収不能が資金繰りに与える影響は深刻です。
どれほど深刻か、少し具体的に見てみましょう。
500万円の商品を仕入れ、利益率10%で販売すれば売上は550万円です。
これが全額回収不能になった場合、500万円の損失が発生します。
500万円の損失を埋め合わせるためには、利益率10%で5000万円分の商品を販売しなければなりません。
500万円の仕入れを10回繰り返し、全て売り切って、初めて損失を取り戻せるのです。
このとき、再び回収不能が発生したり、仕入れ管理がうまく行かずに不良在庫を抱えたりすると、資金繰り正常化はどんどん遠ざかっていきます。
ファクタリングで売掛金を売却し、資金を調達すると同時に回収不能リスクをファクタリング会社に移転しておくことで、このリスクを避けることができます。

卸売業者のファクタリング活用法

以上のように、卸売業者にとってファクタリングは非常に役立つ資金調達方法です。
卸売業の特徴を踏まえて利用することで、ファクタリングの効果を高めることができます。
卸売業者のファクタリング活用法を紹介します。

回収サイトの短縮を

卸売業の資金繰りの特徴からも分かる通り、資金繰りのネックとなるのは運転資金です。
運転資金は収支のズレによって発生するため、このズレを軽減することによって運転資金の需要を減らすことができます。
そのためには、

  • 回収サイト(売掛金を回収するまでの期間)はできるだけ短縮する
  • 支払サイト(買掛金を支払うまでの期間)はできるだけ延長する

という二つの取り組みが必要です。
ただし、回収サイトの短縮や支払サイトの延長は取引先にとって資金繰り負担になるため、交渉が成立しないこともよくあります。
売掛先の希望に応じて、クレジットカード決済を導入している卸売業者も多いことでしょう。
クレジットカード決済で発生するクレジットカード債権は、加盟店規約によって売上の確定日と代金の入金日が決まっており、回収サイトの短縮は不可能です。
回収サイトの短縮が難しい卸売業者は、ファクタリングを利用するのが効果的です。
ファクタリングを利用すれば、支払期日を待たずに売掛金を資金化できるのですから、回収サイトは実質的にゼロになります。
ファクタリングはクレジットカード債権にも対応していますから、クレジットカード決済の比率が高い卸売業者も安心です。
売掛金の一部をファクタリングするだけでも、回収サイト短縮効果は明らかです。
例えば、売上が全てクレジットカード決済、売上の確定が当月末、入金日が翌々月末の条件であれば、翌月・翌々月中の支払いが先行します。
この卸売業者がファクタリングを利用し、クレジットカード債権の半分を早期資金化すると、クレジットカード債権の50%は回収サイト0日、残り50%は回収サイト60日となり、全体での回収サイトを平均30日に短縮できます。
これに伴い、必要な運転資金も半分に圧縮できるため、資金繰りがラクになります。

手数料はシビアに

ただし、卸売業は薄利多売が基本ですから、手数料には要注意です。
ファクタリングの手数料は、ファクタリング方式と売掛金の信用力(売掛先の支払能力)によって変動します。
方式別の手数料の相場は以下の通りです。

  • 2社間ファクタリング:額面金額の10~30%
  • 3社間ファクタリング:額面金額の1~10%
  • オンラインファクタリング:額面金額の10%以下

卸売業の平均的な利益率は10%ですから、2社間ファクタリングを利用すると利益が全て吹き飛んでしまいますし、手数料率が20%・30%になれば赤字は避けられません。
クレジットカード債権をファクタリングするならば、クレジットカード会社に対する決済手数料も考慮する必要があり、条件はさらに厳しくなります。
もちろん、資金ショートが迫っている局面であれば、多少の赤字には目をつぶって、資金ショートの回避を最優先すべきです。
とはいえ、赤字は資金繰りを確実に悪化させることも事実。
そこで、卸売業者がファクタリングを利用する際には、手数料をシビアに考えてください。
手数料の設定はファクタリング会社によって異なり、優良ファクタリング会社ならば相場よりも安く設定していることが多いです。
例えば、No.1のファクタリングは以下の条件でご利用いただけます。

  • 2社間ファクタリング:額面金額の5~15%
  • 3社間ファクタリング:額面金額の1~5%
  • オンラインファクタリング:額面金額の2~8%

この比較からも分かる通り、オンラインファクタリングを利用することで、手数料を抑えることができます。
オンラインファクタリングは、手続きを全てオンラインで完結でき、ファクタリング会社の業務効率も高まるため、オフラインのファクタリングに比べて手数料がかなり安いです。
No.1では、3社間ファクタリング並みの手数料でご利用いただくこともしばしばです。
現在、オンラインファクタリングを導入しているファクタリング会社は、優良ファクタリング会社のごく一部に限られます。
オンラインファクタリングをご利用の際には、No.1にお任せください。

ファクタリングしながら資金繰り改善を

No.1には資金調達・資金繰り専門のコンサルタントが在籍しており、資金繰り改善のサポートも手掛けています。
卸売業は、ファクタリングと資金繰り改善を同時に進めやすい業種です。
例えば、卸売業者は以下のような取り組みによって資金繰りを改善できます。

仕入れ責任者を一人に

卸売業者の資金繰り改善に欠かせないのが、仕入れ管理の徹底です。
卸売業者は、仕入れに失敗すれば資金繰りが急激に悪化する可能性が高く、逆に仕入れ管理がうまく行けば資金繰りを大幅に改善できます。
仕入れに失敗する卸売業者に多いのが、仕入れ担当者が複数いるケースです。
仕入れ担当者が多いほど、経営者は仕入れを把握できなくなります。
仕入れを把握できなければ運転資金も把握できず、資金繰り計画を立てることも難しく、資金繰りはむしろ悪化していく可能性が高いです。
そこで、複数いる担当者のうち、仕入れに関する能力が最も高い一人を仕入れ責任者として、仕入れ業務に集中できる環境を作りましょう。
これによって、経営者は仕入れを把握・管理しやすくなり、資金繰り計画も立てやすくなります。
ファクタリングを利用すべきタイミングや、売却すべき売掛金の金額も分かりやすく、資金繰りの柔軟性が高まります。

過剰在庫は処分する

仕入れに失敗すると倉庫に在庫が滞留し、資金繰り的にも悪影響です。
売れない在庫が倉庫面積の一部を占拠し、品質管理も必要となり、劣化・陳腐化によって不良在庫化するリスクもあります。
また、売れない在庫をいつまでも持ち続けていると、仕入れに失敗するたびに在庫が増えていきます。
売上が伸びるにつれて棚卸資産が増えるならば問題ありませんが、この場合、売上は伸びていないのに棚卸資産が増加していくのですから、財務的にはかなり問題です。
特に銀行の融資審査の際、融資担当者は財務内容から不良在庫の存在をすぐに見抜きます。
売れない在庫を抱えている「仕入れの管理に問題のある卸売業者」と思われ、融資を受けられなくなります。
だからこそ、過剰在庫はできるだけ早く処分することが大切です。
Amazonなどの小売店では頻繁にセールをやっていますが、これは在庫を抱え続けるデメリットをよく知っているからです。
在庫処分には値下げが伴い、薄利多売の卸売業では赤字も覚悟しなければなりません。
赤字が発生すれば、必要な運転資金も膨らみます。
これを躊躇した結果、膨大な不良在庫を抱えて身動きが取れなくなってしまう卸売業者も多いです。
増加した運転資金はファクタリングで調達し、過剰在庫を速やかに処分しましょう。
仕入れ管理に取り組み、過剰在庫の早期処分を習慣化することで、過剰在庫を抱えにくい状態を作ることができます。
過剰在庫分のスペースが不要になれば、倉庫のサイズを小さくすることも可能です。
倉庫の賃料が安くなり、資金繰りはさらにラクになります。

まとめ:卸売業はファクタリングの活用を

卸売業の資金繰りの特徴、卸売業者がファクタリングを利用するメリット、活用のポイントについて詳しく解説しました。
ファクタリングは、ほとんどの業種に活用できますが、中でも卸売業との相性は非常に良いといえます。
卸売業特有の資金繰りの悩みを解決するためにも、ファクタリングの活用をおすすめします。
ただし、卸売業は薄利多売のビジネスですから、ファクタリング手数料には要注意です。
ファクタリングをご利用の際には、No.1までお気軽にお問い合わせください。
弊社のコンサルタントが丁寧にヒアリングを行い、手数料を抑えつつ、最適なファクタリングプランをご提案します。

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