売掛金の回収不可が経営に与える影響とは？早期資金化で対策を！

日本の多くの企業では信用取引を行っています。
信用取引とは、取引先の信用を担保として、代金の後払いを認める取引のことです。
これによって、商取引の円滑化につながると同時に、売掛金の回収が不可になるリスクも生じます。
回収不可のリスクに備えるためには与信管理が重要ですが、中小企業にとって与信管理の徹底は困難です。
では、売掛金の回収不可に備えるにはどうすればよいのでしょうか？
この記事では、売掛金の回収不可がもたらす影響と対策、売掛金を早期資金化するメリットと注意点について詳しく解説します。

売掛金の回収不可について

　
まずは、売掛金の回収が不可になる仕組みと悪影響、回収不可になった売掛金の処理について簡単にみていきましょう。

売掛金の回収が不可になるとは？

　
売掛金の回収が不可になるとは、どういうことなのでしょうか。
信用取引によって取引すると、売掛金が発生します。
売掛金は債権の一種であり、「支払期日に代金を受け取る権利」のことです。
しかし売掛金は、権利であると同時に義務（支払期日まで支払いを待つ義務）でもあります。
現金で取引するならば、商品の提供と同時にお金をやり取りするため、代金の回収が不可になることはありません。
しかしながら、信用取引では商品を事前に提供し、後日代金を回収します。
商品の提供後に売掛先の経営が悪化し、代金を支払ってもらえなくなる可能性もあるのです。
これが「売掛金の回収が不可になる」ということです。
売掛金が回収不可になることを「不良債権化」ともいいます。

売掛金の回収不可の悪影響

　
売掛金の回収が不可になった場合、自社は様々な悪影響を被ります。
中でも大きいのが、資金繰りの悪化です。
売掛金が回収不可になると、多かれ少なかれ資金繰りは必ず悪化します。
なぜならば、入ってくるはずの現金が入ってこなくなるからです。
キャッシュフローは、お金が入ってくる流れである「キャッシュインフロー」と、お金が出ていく流れである「キャッシュアウトフロー」によって構成されています。
売掛金の回収が不可になると、回収不可になった分だけキャッシュインフローが減少します。
一方、仕入れ費用や人件費など、その取引に要したコストは支払う必要があるため、キャッシュアウトフローが減ることはありません。
その取引に限定して考えた場合、キャッシュインフローはゼロになり、キャッシュアウトフローは一定のため、差し引きのキャッシュフローは必ずマイナスになります。
資金繰りはお金の流れの予測、キャッシュフローはお金の流れの結果です。
売掛金の回収不可によって、現実的にキャッシュフローが悪化すれば、資金繰りの悪化は避けられません。
手元資金が乏しい会社では、近い将来の支払いについて、売掛金の回収をあてにしていることも多いです。
その売掛金が回収不可となれば、近い将来の支払いをこなすための現金が不足し、資金ショートを引き起こし、最悪の場合には倒産します。
すごく簡単に言えば、会社は資金繰りが続かなくなった時に倒産に至ります。
業績や財務がどれだけ悪くとも、資金繰りが続くうちは倒産しません。
資金繰りが続かなくなり、取引先への支払いや銀行への返済ができなくなったとき、会社は倒産するのです。
「売掛金の回収が不可⇒倒産」というパターンは、決して少なくありません。

回収が不可になった売掛金の処理

　
売掛金が回収不可になった場合、どのように対処すべきでしょうか。
まず、自社は売掛先に対して、様々な方法によって回収を図ります。
例えば、支払期日の延期を認めて後日回収する、売掛先と協議して分割で回収する、法的手続きによって強制的に回収するなどです。
ただし、支払期日の延期や分割によって満額回収できるとは限りません。
売掛先は支払能力が著しく低下しており、自社だけではなく複数の取引先に対して支払い困難に陥っている可能性が高いでしょう。
つまり、複数の取引先が「売掛金の回収が不可」になっているわけです。
その場合、複数社が回収に乗り出し、さながら回収競争となります。
自社よりも早い段階で危機を察知し、回収に乗り出している会社もあるかもしれません。
となると、自社で売掛金が回収不可に陥ってから対策を講じたところで、満額回収は容易ではないでしょう。
さらに、売掛先が法的な倒産手続きに入ることも多く、その場合には売掛金の大部分あるいは全部が回収不可になる可能性が高いです。
その後の流れによって、ほぼ回収不可と判断した売掛金は、不良債権として処理します。
基本的には、債権回収会社（サービサー）に売却（譲渡）します。
ただし売却と言っても、売掛金の回収はほぼ不可のため、二束三文（額面金額の1～5％）で売却するのが一般的です。

売掛金の回収不可を避けるには

　
売掛金の回収不可を避けるには、与信管理が重要です。
ここでは、与信管理の全般的な知識について解説します。

与信管理とは？

　
信用取引は、取引先に対して信用を与える（与信）ことによって取引します。
信用取引にはリスクがつきものです。
この記事のテーマである「売掛金の回収不可」のほかにも、「売掛金の回収が遅れる」「前払いを受けたのに納入できなくなる」「納期に遅れて違約金が発生する」などのリスクがあります。
これらは全て与信に関するリスクであり、このリスクを管理することを総称して与信管理といいます。
与信管理は、信用取引を行う限り欠かせないものです。
与信管理が不徹底な会社は、与信リスクをコントロールできなくなり、売掛金が回収不可に陥るリスクが高まります。
これによって資金繰りが悪化すれば、上記の通り経営そのものが立ち行かなくなり、倒産する危険もあるのです。
したがって、会社の維持・発展のためにも、与信管理が必要不可欠といえます。

与信管理体制の構築を

　
与信管理を行うためには、与信管理体制の構築が必要です。
与信管理の大まかなマネジメントサイクルは、「与信計画⇒与信実行⇒与信監査⇒与信改善」となります。
人手不足が社会問題になっている今、与信管理の年間スケジュールを立て、効率的な管理を図ることが大切です。
与信管理体制を築くことで、社内での共通認識によって与信管理に取り組むことができます。
これにより、与信リスクの上昇を未然に防ぐことも可能です。
営業部門の活動と与信リスクの関係を考えると、与信管理体制の重要性がよく分かります。
会社は営利を目的とするため、売上を伸ばすことも重要です。
しかしながら、与信管理体制が曖昧な状態で売上主義に奔った場合、与信リスクが大幅に上昇します。
これは、営業部門とその他の部門で与信管理に対する認識にズレが生じ、営業部門が独走状態に陥るためです。
売上を伸ばすためには、取引を拡大する必要があります。
営業マンの与信管理への意識が希薄であれば、支払能力に疑問のある取引先と契約を結ぶことが増えます。
このとき、契約の獲得を最優先した結果、取引先の支払い能力に対して過剰な与信限度額（信用取引での取引限度額）を設定したり、回収サイトを長期に設定したりするケースも珍しくありません。
与信限度額が過剰になれば、売掛金が回収不可になった場合の損失は計り知れず、回収サイトが長期化するほどそのリスクは高まります。
与信管理体制を構築し、一丸となって与信管理に取り組むならば、このようなミスは起きないでしょう。
営業マンは、売上の増加を目指す中でも、常に与信管理への影響を考えながら営業活動を行います。

与信限度額に要注意

　
与信管理では、与信限度額の設定が極めて重要です。
与信限度額は「債権極度額」とも呼ばれ、取引先との信用取引の上限額を意味します。
取引先によって、事業規模や業績・財務は様々であり、それによって信用度も変わってきます。
取引歴が長く、これまで支払トラブルを起こしたことがない取引先であれば、信用度は高いといえるでしょう。
このため、取引先の支払能力に見合うだけの与信限度額を設定できます。
新規取引先は、今後の取引を重ねることによって信用を高める必要があり、取引開始の時点では信用が不十分です。
したがって、取引先の支払能力に比べて、与信限度額をやや低く見積もるのが一般的です。
その後、定期的な見直しによって与信限度額の増減を検討し、それまでは限度額を忠実に守って取引します。
これにより、仮に売掛金が回収不可になっても、その限度額以上の損失は発生しないため、連鎖倒産のリスクを抑えることができます。

与信管理と信用調査

　
実際の与信管理では、信用調査が必要です。
信用調査とは、売掛先の信用状態を調べるための調査であり、取引の安全を図るためにも重要です。
信用調査には、自社で独自に調査する方法と、信用調査会社（帝国データバンクや東京商工リサーチなど）に依頼して調査する方法があります。
信用調査によって把握できるのは、経営者と役員の情報、沿革、業績・財務内容、調査先の取引先、銀行取引状況、不動産状況などです。
これらの情報を把握すれば、取引の危険度がある程度わかります。
業績や財務が悪化している、他社との支払トラブルに陥っている、銀行から取引停止処分を受けているなどの情報をキャッチすれば、「支払能力に問題あり」と判断できます。
新規・継続に限らず、その会社との取引は避けるべきでしょう。
信用調査をきっかけとして、新規に取引を始めるかどうか、既存の取引を継続するかどうか、新規取引にあたり与信額はどう設定すべきか、継続取引にあたり与信額を増額（減額）すべきか、といったことを判断できるのです。

売掛金の早期資金化で回収不可を避ける

　
ここからは、売掛金が回収不可を避ける方法について解説していきます。

与信管理の徹底は非現実的

　
前提として、中小企業にとって与信管理の徹底は困難と考えてください。
上記の解説からも分かる通り、与信管理の実践は容易ではありません。
大企業であれば、与信管理専門の部門を作ることで、売掛金の回収不可を避けることもできますが、中小企業ではそのような取り組みは現実的ではないのです。
与信管理体制を築くだけでも、多くの中小企業経営者は「どこから手を付けて良いか分からない」というのが正直なところでしょう。
コンサルタントなどの専門家に協力を仰ぐことで、与信管理の枠組み作ることは可能です。
しかし、与信管理の枠組みを作るだけでは、与信管理体制を築き上げたとは言えません。
「与信管理体制を築いた」というのは「与信管理を徹底できる体制を整えた」ということであって、与信管理の枠組みを作っただけでは不十分なのです。
与信管理の実践に伴い、多くの中小企業が人材不足やコスト負担で行き詰まります。
まず、与信管理の徹底のためには、十分な与信管理教育を受けた人材が必要です。
その他の人材では、実際の与信管理に欠かせない信用調査や与信審査のための経験・スキルがなく、与信管理実務を任せることができません。
与信管理のために専門の人材を雇えば、人件費の負担が増大します。
このほかにも、与信管理のサポートを受けるためのコンサルティング料、与信調査のための費用など、様々なコストが発生します。
このように、人材とコストの問題によって、中小企業が独自に与信管理に取り組むことは困難なのです。

回収不可のリスクを移転する

　
そこで、売掛金が回収不可を避けるためにも、与信管理の必要性をなくしてしまうのがベストです。
与信管理が不要になれば、与信管理のための人材やコストに悩むこともありません。
もっとも、これは与信管理を諦めるということではなく、売掛金の回収が不可になるリスクを移転するということです。
売掛金が回収不可に陥った場合、売掛金が回収できなくなって資金繰りが悪化し、倒産のリスクが生じます。
このリスクをあらかじめ移転し、売掛金が回収不可になった際の損失を防げばよいのです。
売掛金が回収不可になるリスクを移転する方法に、「売掛金の早期資金化」があります。
売掛金の早期資金化とは、業者に売掛金を売却し、支払期日前に売掛金を回収することです。
買取業者は売掛金に対して審査を行い、回収が不可になるリスクに応じて、額面金額よりも割安に買い取ります。
買い取った売掛金が回収不可にならなければ、買取業者は支払期日に満額回収することで利益を得られる仕組みです。
詳しくは後述しますが、売掛金の早期資金化サービスを利用すると、回収不可に陥った場合の損失は買取業者が全額負担してくれます。
これは、売掛金の早期資金化を通して、回収不可のリスクを買取業者に移転したことにほかなりません。
与信管理をせずに売掛金の回収不可を避けるには、早期資金化が最適です。

売掛金を早期資金化するメリット

　
売掛金の早期資金化には、売掛金の回収不可を避けるだけではなく、色々なメリットがあります。
ここでは、早期資金化の代表的なメリットをみていきましょう。

売掛金の回収不可は避けられる

　
すでに解説した通り、売掛金を早期資金化することによって、回収不可に陥るリスクがなくなります。
これは、売掛金の早期資金化には償還請求権がないからです。
償還請求権とは、譲渡した売掛金の回収が不可になった場合、譲受人（買取業者）が譲渡人（利用会社）に対して売掛金の買い戻しを求める権利のことです。
償還請求権がない契約を「ノンリコース」、償還請求権がある契約を「ウィズリコース」ともいいます。
売掛金を早期資金化する際の債権譲渡契約は、「償還請求権なし」が原則となります。
というのも、「償還請求権あり」の条件で契約すると、「売掛金の買い取り」ではなく「売掛金を担保とした貸付け」とみなされるためです。
貸付けとみなされた場合、買取業者は貸金業者としての規制をうけます。
当然ながら、金融庁の貸金業登録が必要になりますが、ほとんどの買取業者は無登録です。
つまり、償還請求権ありで売掛金を買い取れば、その時点で無登録営業（ヤミ金）として摘発されることとなります。
この問題を避けるためにも、買取業者は必ず「償還請求権なし」で売掛金を買い取ります。
償還請求権がなければ、売掛金の回収が不可になっても買い戻しを請求できません。
貸倒損失は全て買取業者の負担となり、利用会社は損失を回避できます。
「売掛金の早期資金化によって回収不可のリスクを移転できる」とは、こういうわけです。

営業活動が円滑になる

　
売掛金の回収不可を避けるためには、与信管理が必要です。
営業部門と他の部門との連携が重要となり、これが営業活動の制約につながります。
回収不可のリスクは、与信限度額や回収サイトなどの契約条件によって大きく左右されます。
与信管理を重視するほど、営業マンは保守的な判断をせざるを得ず、積極的な営業活動が難しくなるのです。
実際、これによって業績が伸び悩むことも少なくありません。
保守的な判断も大切ですが、その結果として資金繰りが悪化すれば本末転倒です。
業績が伸び悩んでいる会社は、業績が横ばいを続けるよりも、業績が悪化する傾向があります。
例えば、競合他社が積極展開によって業績を伸ばした場合、自社のシェアが奪われて業績が悪化します。
業績が悪化すると、銀行から「収益力（返済能力）が低下している」と評価されるため、融資のハードルも高くなるでしょう。
資金調達が困難になれば、資金繰りの維持が困難になるのも当然のことです。
このような悪循環を避けるためには、早期資金化が最適です。
早期資金化すれば回収不可のリスクはなくなり、与信管理も不要になります。
営業マンが保守的になる必要もなく、新規取引先の開拓でも、既存の取引先との取引拡大でも、積極的に検討できます。
新規取引先の売掛金は回収不可のリスクが高く、既存の取引先が大口となれば回収不可の際の損失は計り知れません。
そのような問題も、早期資金化によって回避できます。
営業活動を円滑化し、会社の成長を加速するためにも、早期資金化がおすすめです。

資金調達方法を多様化できる

　
売掛金の早期資金化は資金調達にも役立ちます。
基本的に、資金調達の軸となるのは銀行融資です。
しかしながら、銀行融資は審査が厳しいのが難点です。
業績・財務に問題がある会社は、審査に落ちて資金を調達できない可能性があります。
この時、銀行融資に依存している会社は資金繰りが行き詰まり、資金ショートや倒産のリスクがあります。
資金繰りを維持し、経営を継続するためには、売掛金の回収不可を避けるだけではなく、必要な時に必要な資金を調達することが重要なのです。
そのためには、資金調達方法を多様化する必要があります。
銀行融資以外の資金調達方法を確保しておけば、融資審査に落ちても別の方法で調達でき、資金調達が行き詰まることはありません。
売掛金を早期資金化すると、手数料によって多少目減りするとはいえ、額面金額に近い現金が入ってきます。
回収不可に備えると同時に資金調達方法を多様化し、資金繰りの安定性を高めましょう。

審査のハードルが低い

　
売掛金を早期資金化する際には、買取業者から審査を受けなければなりません。
もっとも、この審査のハードルは低いです。
特に、銀行や貸金業者の審査と比べると、審査の難易度には雲泥の差があります。
これは、審査の基準が異なるためです。
融資の場合、貸したお金を確実に回収する必要があり、融資先の経営状況や返済力を厳しく審査します。
何らかの問題がある場合、不動産担保や信用保証協会の保証がなければ融資を受けることはできません。
これに対し、早期資金化は「借入れ」ではなく「売掛金の売却」です。
返済義務がないため、買取業者は利用会社の経営状況・返済能力をほとんど重視しません。
もちろん、返済不能に備えるための担保・保証も一切不要です。
審査の中心となるのは、売掛金の価値です。
ここでいう「売掛金の価値」とは「売掛先の支払能力」にほかなりません。
売掛先の支払能力が高ければ、買い取った売掛金が回収不可に陥るリスクは低く、買取業者は利益を確保できます。
つまり買取業者の審査では、回収不可のリスクを測っているのです。
したがって、利用会社の経営に問題があっても、回収不可のリスクさえ低ければ審査に通ります。
審査のハードルが低いため、自社で取り扱いに困っている売掛金でも売却しやすく、回収不可リスクの移転に好都合です。

売掛先に知られず利用できる

　
売掛金の早期資金化には2つの方式があります。

2社間方式では売掛先が関与しないのに対し、3社間方式では売掛先の関与が必須です。
2社間方式は、売掛先が関与しないため簡単な手続きで利用でき、最短即日で資金化できます。
これに対し、3社間方式の手続きには売掛先が関与するため、手続きが煩雑になり、売却に時間がかかります。
このほか、回収不可を避けることが目的であれば、売掛先に知られるかどうかもポイントになってくるでしょう。
この場合、利用会社は売掛先の支払能力に対して、多かれ少なかれ疑いを抱き、リスク回避のために早期資金化するわけです。
そのように疑われていることを売掛先が知れば、関係が悪化することも十分にあり得ます。
信頼関係に傷をつけないためには、売掛先に知られない形で早期資金化したほうが好ましいのです。
2社間方式を利用すれば、売掛先に知られることなく売掛金を早期資金化し、回収不可のリスクを回避できます。

利便性の高さに注目

　
売掛金を早期資金化する際に気になるのが利便性です。
回収不可の回避に役立つといっても、利便性が低ければ役に立ちません。
早期資金化は、この点でも優れています。
売掛金を早期資金化する場合、信用リスクを避けるためにも2社間方式が基本となります。
2社間方式は簡単な手続きで利用でき、必要書類の準備にも手間がかかりません。
必要書類は業者によって異なりますが、近年、業界全体で手続きを簡素化する流れがあり、手元の書類だけで利用できるケースが増えています。
例えば、No.1をご利用いただく際に必要な書類は以下の通りです。

これを見ればわかる通り、手元の書類だけでお申し込みいただけます。
また近年、オンラインで対応する業者が徐々に増えてきました。
オンラインの場合、2社間での取引を全てオンラインで行い、契約もクラウド上で締結するため、さらに便利に利用できます。
No.1でも、オンラインでご利用いただけます。

スピーディに利用できる

　
早期資金化は資金調達にも利用されますが、他の資金調達方法に比べると圧倒的にスピーディです。
例えば、銀行融資には数週間～1ヶ月を要します。
即日融資を謳っているノンバンクでも、実際には数日を要するのが一般的です。
これに対し、売掛金の早期資金化は最短数時間～即日で利用できます。
スピードを重視する場合、2社間方式がおすすめです。
オンラインならば最短数時間、通常の手続きでも最短即日で完了します。
実際に、No.1のオンラインサービスでは最短60分入金の実績が多数ございます。
純粋に「回収不可の回避」だけを目的とする場合、スピードはあまり気にならないかもしれません。
しかし、早期資金化には色々なメリットがあるのです。
せっかく利用するならば、回収不可に備えるだけではなく、できるだけ多くのメリットを享受すべきでしょう。
回収不可のリスク回避がスピーディであれば、素早い判断が必要な局面にも対応しやすく、営業活動の加速にもつながります。

資金繰りの維持・改善に役立つ

　
最後に、早期資金化は資金繰りの維持・改善に役立ちます。
売掛金を早期資金化すれば、回収不可に陥るリスクを移転でき、資金繰りの悪化を未然に防ぐことができます。
資金繰りが悪化しないということは、資金繰りを維持できるということです。
一旦、資金繰りの悪化が始まってしまうと、悪化を食い止めるのは中々難しいものです。
資金繰り悪化を止めるよりも、回収不可を未然に防ぎ、資金繰りを維持する方が遥かに簡単といえます。
早期資金化を上手く利用すれば、資金繰りの改善も可能です。
売掛金を早期資金化することにより、支払期日を待たずに回収することができます。
2社間方式で即日資金化する場合、支払期日の残存日数に関係なく、実質的な回収サイトが0日になるのです。
回収サイトが長いほど資金繰りが苦しくなり、回収サイトが短いほど資金繰りがラクになるのが、資金繰りの原則です。
早期資金化によって回収サイトを短縮すれば、資金繰りを簡単に改善できます。

売掛金を早期資金化する際の注意点

　
売掛金を早期資金化する際には、いくつかの点に注意が必要です。
ここでは、主な注意点を2つ紹介します。

不良債権は売却不可

　
売掛金にはいくつかの種類がありますが、早期資金化できるのは確定債権だけです。
確定債権とは、請求内容が確定している売掛金のことです。
請求内容が確定するには、商品の提供が完了し、請求書を発行し、売掛先が請求書を受理している必要があります。
この流れを経ず、請求内容が確定していない段階の売掛金（想定債権や将来債権など）は、基本的に早期資金化できません。
特に、不良債権は売却不可です。
不良債権は、すでに回収不可になった売掛金です。
請求内容は確定しているものの、すでに回収不可になった（回収不可のリスクが100％である）以上、業者が買い取ることはありません。
ポイントは、支払期日を過ぎているかどうかです。
支払期日前であれば、回収不可に陥るリスクがあったとしても、業者によっては買い取ってくれます。
しかし、支払期日を1日でも過ぎてしまえば、その時点で回収不可（＝買取不可）と判断されるのです。
早期資金化によって回収不可に備えるならば、必ず支払期日前に売却してください。

手数料に注意

　
次に、手数料に要注意です。
早期資金化には手数料がかかり、手数料率は審査によって決まります。
方式別の手数料の相場は以下の通りです。

この手数料をみれば分かる通り、他の資金調達方法に比べて割高です。
銀行融資ならば年利2％程度、ノンバンクのビジネスローンでも年利15％程度ですが、早期資金化は額面金額に対して手数料がかかるため、基本的には融資よりも高くなります。
入ってくるお金が手数料の分だけ目減りするのですから、場合によっては資金繰りが悪化します。
利益率が低い会社は、特に注意が必要です。
手数料率が利益率を上回ると、少なくともその取引は赤字となり、赤字部分は手元資金によって補填しなければなりません。
無計画な利用によって赤字を繰り返せば、資金繰りは確実に悪化していきます。
そうならないためにも、手数料の安い業者を選びましょう。
優良業者は、相場よりも安い手数料で利用できることが多いです。
例えば、No.1は以下の条件でご利用いただけます。

まとめ：売掛金の回収不可のお悩みはNo.1にご相談ください

　
この記事では、売掛金の回収が不可になった場合の問題点や対処方法、早期資金化のメリット・注意点について詳しく解説しました。
売掛金が回収不可に陥ると、会社は深刻なダメージを受けます。
かといって、回収不可に備えるための与信管理も困難です。
そこで、売掛金の早期資金化がおすすめです。
売掛金を早期資金化すれば、回収不可のリスクを買取業者に移転でき、万が一の損失を回避できます。
また、営業活動の円滑化や資金繰りの維持・改善など、様々なメリットが期待できます。
売掛金の早期資金化をご希望の方は、ぜひNo.1までご相談ください。
経験豊富なスタッフがヒアリングを行い、回収不可の防止をサポートいたします。